上亿元定单是如何成交的？
项目背景：2001年3月初，国内第五大电信运营商中国T通挂牌成立。 T通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而T通在这方面的基础完全是空白。所以T通本地网建设项目“T通一号工程” 成为T通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“T通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“T通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
根据了解， H公司的设备在J省T通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省T通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省T通有长期的交往，关系密切。
而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自T通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。 Z公司设备性能与H公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省T通从没有过应用，同样没有客户关系。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
抓住客户主要需求，迅速切入
“T通一号工程” 一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上也很难超越B公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。 T通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是T通如何生存，而无暇考虑个人利益。
用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏的和急切想知道的。于是在和客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。
发现问题，引导客户
虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对H公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示： “听说你们公司交换机模块的功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”
这是个非常严重的情况。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的新设备未必不存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。
于是我们进一步寻问客户： “如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来T通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？” 一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对 B公司交换设备的信心，而完全信赖了H公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被H公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。
因势利导，扩大客户需求
一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来， J省内五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容非H公司莫属。J省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场需要，而且不足以使的H公司交换设备占据市场的主导地位。
同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市T通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市T通在本地网建设上大胆做法介绍给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。同时T通总部也对J省T通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国T通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。 认真学习下 挺好的，好好看看哦 把握客户的思路
B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局， H公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥 H公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了H公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于H公司的产品了。
强调利益，克服缺点
虽然客户对H公司的交换设备有了高度的认可，但H公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予H公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述H 公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克服了H公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用H公司的交换设备。
有条件让步，一箭双雕
随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加压力，而这正是我们的劣势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了H公司的优惠条件：如果客户购买H公司交换设备超过二十四万门的话， H公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成H公司的其它通信产品的。此时，我们不仅考虑到二期项目的市场占有率，而且为下一步传输设备进入J省T通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚定了使用H公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自上级的压力，订购H公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了H公司的设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。 “T通一号工程”由此结束， H公司交换设备在J省T通本地网上已占据了绝对的主导地位。
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