三、掌握不同贸易术语之间的价格换算方法
在出口商品的磋商时，有时卖方在报出CIF或FOB价格时，买方会要求其改报其它术语的价格。在不影响收汇的情况下，卖方须掌握不同贸易术语之间的价格换算方法。
1、其它价换FOB价
FOB价＝CFR价－运费
FOB价＝CIF价×[1－保险费率×(1＋加成率)]－运费

例如：某公司对外报价CIF纽约50美元每袋，后进口商要求我方改报FOB价，若运费是每袋3美元，保险费率是0.2%，按惯例加一成，在不影响外汇收入的情况下，试计算该货物的FOB价。
解：FOB价＝CIF价×[1－保险费率×(1＋加成率)]－运费
          ＝50×(1－0.2%×1.1)－3＝46.89(美元)
答：FOB价是46.89美元。

2、其它价换CFR价
CFR价＝FOB价＋运费
CFR价＝CIF价×[1－保险费率×(1＋加成率)]

例：如上题，试计算CFR价。
解：CFR价＝CIF价×[1－保险费率×(1＋加成率)]
＝50×(1－0.2%×1.1) ＝49.89(美元)
答：FOB价是49.89美元。

3、其它价换CIF价
FOB价＋运费
CIF价＝
1－保险费率×(1＋加成率)
CFR价
CIF价＝
1－保险费率×(1＋加成率)

例如：我出口公司对外报价某产品每公吨330美元FOB青岛（大宗散装货物），后外国商人要求报 CIF横滨价，假设运费每公吨35美元，保险费率为 5‰，按惯例加一成，在不影响外汇收入的情况下，试计算我方应报的CIF横滨价。                     
解：
FOB价＋运费              350 + 35
CIF＝                          ＝              ＝387.13(美元)
1－保险费率×(1＋加成率)    1－5‰×1.1 
答：我方应报的CIF横滨价是387.13美元。

第四章、国际货物运输

国际货物运输是一笔交易能否顺利完成的关键所在。按时、按质、按量地将货物装运出口，安全、准确、节省、方便地利用各种运输工具，选择适当的运输方式和路线，把货物从一个国家运送到另一个国家，实现货物由卖方向买方的国际间的转移，是买卖双方都期望的事情。在进出口贸易中，按照合同（订单）规定的时间、地点和运输方式向买方交货，是卖方的基本义务。因此，了解国际贸易货物运输方式十分必要。
国际贸易货物运输方式可分为：江海运输、内河运输、铁路运输、航空运输、邮包运输和国际多式联运等多种运输方式。
第一节  海洋运输
海洋运输运量大，运费低，不受道路和轨道的限制，是国际贸易货物运输中使用最为广泛的一种运输方式。
一、海洋运输的当事人
海运当事人包括承运人、托运人和货运代理三方面。
承运人：承办运输货物事宜的人，如船公司，船方代理等，是签发提单的人。
托运人：委托他人办理运输事宜的人，往往是货主，如出口企业。
货运代理：接受货主或承运人的委托，在授权范围内，以委托人的名义或以代理人的名义，办理货物运输事宜的人。接受货主的委托而产生的代理，俗称“货代”；接受承运人的委托而产生的代理，俗称“船代”。
二、海洋运输的方式
海洋运输一般分为班轮运输和租船运输两种方式。
1、班轮运输
班轮(Liner)是指按照规定的时间、在规定的航线上、按规定的港口次序往返运输货物的船舶。班轮运输的特点有:
(1). 四定：固定航线、固定航期、固定停靠港口、固定费率；
(2). 两管：（承运人）管装、管卸；
(3). 无论货物多少以及各类货物都可以接受，包括冷冻、易腐、液体和危险品货物，且一般采取码头仓库交接货物，方便货主；
(4). 承运人、托运人双方的权利、义务和责任豁免以班轮提单上所载条款为依据。
目前，我国使用的班轮主要有三种：一种是自营班轮，如中国远洋运输公司、中国对外贸易运输集团总公司等国内船公司经营的班轮；另一种是合营班轮，即我国与外国合资经营的班轮，如中波海运公司、民生轮船公司等；还有就是外国班轮，如MAERSK LINE、DSR LINE、RICKMERS LINE、K’LINE、CMA等。
2、租船运输
租船运输是指货主或其代理向船公司包租整条船舶用来运输货物。租船运输适宜运输大宗货物，例如，石油，煤炭，粮食，木材等。租船运输有定期租船(Time charge)和定程租船(Voyage charter)两种。
(1). 定期租船
定期租船又叫期租船，是按照一定期限（比如一年或几年）租船的一种方式。在租赁期间，租船人根据租船合同规定的航区，可自行掌握、调度和使用。租船人负责在各航次中所产生的燃料费、港口费、装卸费等各种费用，船方负担船员工资、伙食以及因保持船舶在租赁期间具有适航性而产生的有关费用。期租船的特点是：航行路线、装运、目的港由租船方定，燃油费由租船方付，船员工资由船方负责。
现在有一种“光船租船”的期租船方式，即租船人只租一艘适合于航运的船舶，不要船上原有的人员，由租船方自行将船上人员配齐。
(2). 定程租船
定程租船又叫程租船或航次租船，是按照航程租赁船舶的一种方式，又可以分为单程租船、来回程租船、连续单程租船和连续来回程租船等。采用这种方式，船方必须按照合约规定的航程完成货物运输任务，同时负责船舶的经营管理和船舶在航行中的所有费用。
程租船时，船方负责支付燃油费和船员工资，租船人负责运费，所以在租船合同里有“滞期、速谴”条款，装卸费等费用也有视租船合同而定。一般情况下租船合同中有关装卸费的条款有：
Ⅰ、船方不负担装船费用，英文：Free in，简称：F.I.；
Ⅱ、船方不负担卸船费用，英文：Free out，简称：F.O.；
Ⅲ、船方不负担装卸费用，英文：Free in and out，简称：F.I.O.；
Ⅳ、船方不负担装、卸、理仓费用，英文：Free in and out stowed，简称：F.I.O.S.；
Ⅴ、船方不负担装、卸、理仓、平仓费用，英文：Free in and out stowed and trimmed，简称：F.I.O.S.T.。

三、班轮运输的计费标准
班轮运价(Liner Freight)是班轮公司为运输货物而规定的运输价格，并按这种价格向货方收取运费。它包括货物从启运港至目的港的运输费用，也包括货物在启运港的装船费用(Loading charge)和在目的港的卸船费用(Discharging charge)。货方按班轮运价支付费用后，除有特殊规定之外，对于载货船舶在任何港口延误或速遣，即不负经济责任，也不享受经济利益，即不计滞期和速遣费用。班轮运输的常见基本计费标准有：
1、按货物的毛重计收，也称重量吨，用W表示；
2、按货物的体积计收，也称尺码吨，用M表示；
3、按货物的毛重／体积，两者取其高的计收，用W／M表示；
4、运输高价值且体积小的货物时，按货值的百分比收取运费，俗称从价运费，用Ad. Val或A.V.表示；
5、按货物的毛重／体积／从价，三者中取高的收取，用W／M or A.V.表示；
6、按货物的毛重／体积，两者中取高的计收，再加上一定比例的从价，用W／M plus A.V.表示；
7、按货物的数量计算运费。比如运输汽车，或运输活动物；
8、船、货双方协议定运费。
以上八点是基本运费，不包括超重附加费(WSC) 、超长附加费(LSC)、港口拥挤费(PCS)、燃油附加费(BAF)、货币贬值费(YAS／CAF)、目的港附加费(DDC) 、港区服务费(THC)等。
四、海运提单
海运提单(Ocean Bill of Lading)，简称提单(B/L)，是由船公司或其代理人签发的，证明已收到特定的货物，允诺将货物运到特定的目的地，并交付收货人的书面凭证。
它的性质和作用是：提单是承运人或其代理人签发的货物收据(Receipt for the Goods)，证明已按提单所列内容收到货物。提单是货物所有权的凭证(Document of Title)，提单的合法持有人有权凭提单向承运人或其代理人提取货物，也可以在货物到达前办理转让, 或者凭提单向银行办理抵押贷款。提单是承运人与托运人之间订立的运输合同的证明(Evidence of Contract)，也是承运人与托运人和／或收货人处理双方权利、义务的依据。
1、海运提单的种类
分类方法 提单种类 英文名称
按表现形式分： 纸质提单 Bill of lading, B/L
电子提单 Electronics Bill of Lading
按营运方式不同分： 班轮提单 Liner Bill of Lading
租船提单 Charter party Bill of Lading
按货物是否已装船分： 已装船提单 On board Bill of Lading
收妥待运提单 Received for shipment B/L
按提单抬头（收货人）不同分： 记名提单 Straight Bill of Lading
不记名提单 Open Bill of Lading
指示提单 Order Bill of Lading
按是否对货物外表或包装不良有批注分： 清洁提单 Clean Bill of Lading
不清洁提单 Unclean Bill of Lading
按运输方式不同分： 直达提单 Direct Bill of Lading
转船提单 Transshipment Bill of Lading
联运提单 Through Bill of Lading
按提单签发人不同分： 船公司提单 Master Bill of Lading
无船承运人提单 NVOCC* Bill of Lading
货代提单 House Bill of Lading
按提单内容繁简可分： 全式提单 Long form Bill of Lading
简式提单 Short form Bill of Lading
按提单使用效力可分： 正本提单 Original Bill of Lading
副本提单 Copy Bill of Lading

*Non-Vessel Operating Common Carrier
2、海运提单的内容

资料56

　　海运提单的内容分为固定部分和可变部分。固定部分是指提单背面的运输契约，这一部分一般是不作更改的。可变部分是指正面的内容，主要包括：承运人名称、托运人、收货人（也称抬头）、被通知人、装运港、卸货港、船名、航次、唛头、货名、件数、毛重、体积、运费付讫说明、承运人或其代理人签字盖章、签发日期和正本提单的份数等等。
背面内容一般载有运输条款，这些条款是确定承运人与托运人以及提单持有人之间的权利和义务的主要依据。为了缓解船货双方的矛盾，并照顾到船货双方的利益，国际上为了统一提单背面条款的内容，曾先后签署了三个国际公约，即1924年签署的《统一提单的若干法律规则的国际公约》，简称《海牙规则》、1968年在签署的《修改统一提单的若干法律规则的国际公约的议定书》，简称《维斯比规则》和1978年签署的《联合国海上货物运输公约》，简称《汉堡规则》。由于三项公约签署的历史背景不同，内容不一，各国对这些公约的态度也不尽相同，因此，各国船公司签发的提单背面条款的内容也就有所不同，但以《海牙规则》的内容为依据的居多。
第二节  集装箱运输
一、集装箱运输的特点
集装箱运输(Container Transport)是以集装箱作为运输单位进行运输的一种现代化的运输方式，适用于海洋运输、铁路运输和国际多式联运等。集装箱放在船上是货舱，放在火车上是车皮，放在卡车上是货车，装卸效率高，货物损差少，有提高货运质量，降低货运成本，简化手续，可连续运输的特点。集装箱运输的优点有：
1、可露天作业，露天存放，不怕风雨，节省仓库；
2、可节省商品的包装材料，保证货物的质量与数量，减少货损货差；
3、便于机械化装卸，节省劳动力和减轻劳动强度；
4、可提高装卸速度，提高车船周转率，减少码头拥挤，扩大码头吞吐量；
5、可减少运输环节，并实行门对门的运输，从而加快货物运输速度，缩短货物在途中的时间，降低运输成本。
二、集装箱的主要规格
国际标准化组织制定的集装箱标准规格有13种，最常见的有20英尺、40英尺和40英尺高箱。集装箱按不同用途可分为杂货集装箱、冷藏集装箱、罐式集装箱、框架集装箱、敞顶集装箱等。
一个20英尺集装箱被称为一个“标准箱”(Twenty foot Equivalent Unit)，简称“TEU”，规格为8英尺×8英尺×20英尺，最大载重20公吨，最大容积31立方米，一般可装17公吨或26立方米。一个40英尺集装箱在报关时按两个“TEU”计算，但在实务中，一个40英尺集装箱的实际载货量不能按照两个20英尺集装箱来计算，因为虽然40英尺集装箱的规格为8英尺×8英尺×40英尺，但40英尺集装箱的最大载重是30公吨，最大容积是67立方米，一般只能装25公吨

或57立方米。在实务中，重货（毛重大于体积的货物）装20英尺集装箱，轻货（体积大于毛重的货物）装40英尺集装箱或40英尺高箱。
三、集装箱的交接与装箱
1、集装箱堆场
集装箱堆场(Container Yard，CY)是专门用来保管和堆放集装箱的场所，是办理整箱货(Full Container Load，FCL)交接的地方，一般都设在港口的装卸区内。整箱货(FCL)出口时，在海关监督下，由货主负责装箱，可以在货主的工厂、仓库或在集装箱堆场装箱。
2、集装箱货运站
集装箱货运站(Container Freight Station，CFS)又叫中转站或拼装货站，是办理拼箱货(Less Than Container Load，LCL)交接的地方。对于拼箱货的装箱，由货主或货代将货物送到货运站，货运站根据货物类别和流向合理组合进行拼装。一般设在港口、车站附近，或内陆城市交通方便的地方。
3、交接方式
集装箱交接方式有四种九类。
(1). FCL—FCL(整箱交，整箱收)，适用于CY—CY（堆场至堆场）、Door—Door（门至门）、CY—Door（堆场至门）和Door—CY（门至堆场）。
(2). FCL—LCL(整箱交，拆箱收)，适用于CY—CFS（堆场至货运站）、Door—CFS （门至货运站）。
(3). LCL—FCL(拼箱交，整箱收)，适用于CFS—CY（货运站至堆场）、CFS—Door（货运站至门）。
(4). LCL—LCL(拼箱交，拼箱收)，适用于CFS—CFS（货运站至货运站）。
其中三类，CY—Door（堆场至门）、Door—Door（门至门）和CFS—Door（货运站至门），因为目的港（堆场或货运站）至收货人仓库（门）的运费很难掌握，最好不要接受。
4、货物装箱要领
(1). 要熟悉集装箱货柜规格、容积和最大载重量，根据货柜内径，考虑货物单个外包装的外尺寸和堆放方式，充分利用柜内空间，但不要超过规定载重量；
(2). 查点货物有无短少和残缺，紧密堆放，使货物稳固，以减少损坏。
(3). 干货和轻货放上面，湿货和重货放下面，干湿货物装一个集装箱内时，要用垫板隔开。
(4). 注意装箱时货物左右前后重量的平衡，以防集装箱倾倒；开箱时，注意货物倾倒伤人。
(5). 集装箱专用装箱单的制作要详细真实，若装箱时发生短、少装，要及时更改装箱单，以免报关差错，影响出口退税。
四、计费方法和货运单据
1、计费方法
集装箱运费包括内陆运输费、拼箱服务费、堆场服务费、海运运、集装箱及其设备使用费等。集装箱的运费计收方法基本上有两种：以每运费吨为计算单位和按包箱费率以每个集装箱为计费单位。包箱费率正逐步取代以每运费吨为计算单位的做法。
2、货运单据
集装箱的货运单据有：托运单(Booking Note)，装箱单(Container Load Plan，CLP)，设备交接单(Equipment Interchange Receipt)，集装箱提单(Container B/L)和提货单(Delivery Order)。
托运单一式九联，是货代接受出口企业的订舱委托后缮制的单据，是向船公司订舱配载的依据。
装箱单一式四联，是集装箱堆场与货运站清点货物的凭证，由货主或货代填制，内容必须与托运单一致。
设备交接单是货柜（集装箱）所有人与用柜人之间划分责任的依据，是用柜人进出港区、场站及提柜、换柜的凭证。
集装箱提单与传统的提单略有不同，它是“收妥待运提单”，一般要在提单上显示有集装箱号码与封箱号码，如果是冷藏货柜，还须显示所要求的冷藏温度。
提货单用于进口，进口收货人或其代理在收到“到货”通知后，持正本提单向承运人或其代理人换取提货单，办理进口报关。只有海关在提货单上盖章放行后，收货人才能凭提货单到堆场或货运站提货。提货后，收货人在上面盖章证明承运人的责任结束。

第三节  铁路货物运输
铁路运输在国际贸易中，是仅次于海运的一种货运方式。我国外贸运输有国际铁路货物联运和对港澳铁路运输两种。
一、国际铁路货物联运
国际铁路联运是指两个或两个以上不同国家的铁路当局按照协议，利用各自的铁路，联合完成一票货物的全程运输的方式。移交货物无需货主参加，铁路当局对全程运输负责。
1、国际铁路货物联运方式
根据货物重量、体积的不同，铁路联运可以分为整车、零担、集装箱、托盘和货捆等装运方式，根据运送速度的不同，又可以分为快运、慢运和随客挂运三种。
我国办理国际铁路货物联运的承运人和总代理是“中国对外贸易运输总公司(中外运)”。
2、国际铁路货物联运单证
国际铁路联运的铁路运单全称叫国际铁路货物联运单据(International Through Waybill)，一式五联。它是国际联运中铁路承运人与托运人之间的运输契约，也是铁路承运人收到货物后签发的货物收据，对铁路、发货人和收货人三方都具有法律约束力。第一联正本随同货物从始发站送至终点站。终点站在收讫收货人应付的运杂费用后，将运单正本连同货物一起交给收货人，第三联副本由始发站盖章后交给出口人，作为货物已交运的凭证，向银行议付结汇用。收货人在终点站提取货物时，无需提交铁路运单。因此，铁路运单不是物权凭证，不能通过背书转让，也不能作为抵押品向银行融资。
二、对港澳铁路运输
1、对香港的铁路运输
对香港的铁路运输不同于国际联运，也不同于一般的国内铁路运输，而是一种特殊的租车方式的两段运输。它的特点是“租车方式，两票运输”。
出口单位在始发站装车托运至深圳北站，收货人是深圳外运公司。货到深圳后，由深圳外运作为各地出口单位的代理向铁路租车过轨，交付租车费并办理报关手续。过轨后，由香港“中国旅行社有限公司”作为深圳外运在香港的代理，在罗湖车站向港九铁路办理香港段铁路运输的托运、报关。货到九龙车站后，由“中旅”负责卸货并交收货人。
2、对澳门的铁路运输
因为澳门没有铁路车站，去澳门的货物先到广州：整车和零担到广州南，危险品到广州吉山； 集装箱和快件到广州，收货人均是“广州外运”。然后，广州外运集中办理水路去澳门，货到澳门后，由澳门南光公司运输部负责接货并交付收货人。
3、对港澳铁路运输单证
承运货物收据(Cargo Receipt)是货物出口地的外运公司在货物装上车后签发给托运人的一份承运货物收据。它既是承运人与托运人之间的运输契约，也是出口人办理银行议付结汇的凭证和香港收货人提货的凭证。承运货物收据只签发一份，即第一联，也是正本联，提货联。
第四节  国际航空货物运输
航空运输具有速度快、货运质量高的优点，也有运量小、运费高的缺点，适合运送体积小，货值高、鲜货商品。我国办理航空货物托运的代理是中外运当地分公司。
航空货物方式有：
1、班机运输(Scheduled Air Line)； 
2、包机运输(Chartered Carrier)； 
3、集中托运(Consolidation)； 
4，急件快递(Air Express)。

航空运输公司只负责将货物从一个机场运送到另一个机场，而揽货、接货、报关、订舱以及地面提货、货交收货人等方面的工作，全部有航空货运代理办理。航空货运代理可以是货主的代理，也可以是航空公司的代理。中外运总公司既是中国民航的代理，也是各出口企业的货运代理。
航空运单是承运人或其代理人签发的货运单据，是承运人或其代理人与托运人之间的运输契约，也是承运人或其代理人收到指定货物后向托运人签发的货物收据。但是，航空运单不是物权凭证，不能转让，也不能凭运单提货。航空运单的抬头必须做成“记名抬头”，而不能做成“指示抬头”。买方在机场提货，不是凭航空运单，而是凭航空公司发出的到货／提货通知书和自己的身份证明。
所以，当有些不法商人提货之后，又以单证不符拒付时，卖方会措手无策。对于信用证项下的航空运输，卖方最好要求买方在信用证上注明航空运单的抬头是开证行，将货权掌握在银行手中，避免“货财两空“的危险。
航空运输的运费计算，按货物的体积／重量取较高者计收，但按照1000千克等于六立方米来换算的。比如有十箱货物，总重量是180千克，总体积是1．3立方米，若运费是每公斤人民币35元，总运费不是180X35二6300元，而是1．3 X1000÷6X35：7583．33元。又如有五十箱货物，总重量是900千克，总体积是2立方米，若按海运计算是泡货，是单位运费乘以2，而按空运计算却是重货，是单位运费乘以900。
第五节  公路、内河、邮政和管道运输
一、公路运输
公路运输(Road Transportation)是现代化运输手段之一，方便，速度快，但成本高，易造成货损事故。公路运输的运输单据称为公路运单(Road Waybill)。
二、内河运输
内河运输(Inland Water Transportation)是水上运输的组成部分，投资少，运量大，成本低。内河运输的运输单据称为内河运单(Water Waybill)。
三、邮政运输
邮政运输(Parcel Post Transpotation)的手续简便，费用不高，有些工艺品或者仪器零部件，体积小，价值高，可选择用邮政运输。但若需要退税核销的样品或货物，则必须在寄邮包时要事先声明。邮政运输的运输单据称为邮包收据(Post Receipt)。
四、管道运输
管道运输(Pipeline  Transportation)，一种特殊的运输方式，用于运输天然气、石油等。它投资大，但建成后运输成本低。

第六节  国际多式联运
国际多式联运是指按照国际多式联运合同，以两种或两种以上的运输方式，由多式联运经营人将货物从一个国家的境内接管货物的地点，运至另一个国家的境内的指定交付货物的地点。多式联运的承运人对全程运输负责。
一、国际多式联运的优点
国际多式联运以集装箱为媒介，通过一次托运、一次计费、一次保险、一张单据、一个承运人来完成货物的全程运输，其优点是：
1、统一化、简单化
货物在全程运输中无论使用多少种运输方式，托运人都只需要办理一次托运手续。多式联运经营人即多式联运承运人，他对全程运输负责，如果发生货损货差，货主可以直接向承运人索赔。
2、降低运输成本，节省运杂费用
因为由多式联运承运人全程负责，减少了中间环节，使得货物在途时间缩短；又因为多式联运可实现“门对门”的运输，安全省事，提高了运输质量，减少了包装和运输费用，降低成本。
3、收汇时间提前，资金周转加速
实行多式联运，采用FCA、CPT和CIP术语，货交承运人后，托运人便可得到运输单据，使得交单时间缩短，收汇时间提前，资金周转速度加快。
二、国际多式联运单据
国际多式联运单据(Multimodal transportation document)，简称MTD，是在国际多式联运的情况下，由多式联运经营人所签发的，证明货物已由其接管，并对货物运输的全程负责，按照多式联运合同条款交付货物的一种单据。
通过海运出口的多式联运的单据和海运提单一样是物权凭证，在实务中一般被称为“多式联运提单”(Combined transport B/L)，比如在我国通过海运或陆海联运离境的国际多式联运就使用多式联运提单。但是按照《UCP500》，应该称为“多式联运单据”。
多式联运提单(Combined transport B/L)与联运提单(Through B/L)有区别，主要表现在：
1、联运提单限于海运与其他运输方式所组成的联合运输时使用，多式联运提单使用范围较广，它既可以用于海运与其他运输方式的联运，也可用于不包括海运的其他任何两种或两种以上的运输方式的联运。
2、联运提单由承运人、船长或其代理人签发，它的签发人仅对第一程运输负责；多式联运提单则由多式联运经营人签发，这个经营人可以是船公司或其代理人，也可以是完全不掌握运输工具的无船承运人(Non-Vessel Operating Common Carrier)，他对全程运输负责。 
3、联运提单是货物装船之后，由第一承运人签发的全程运单，属于“已装船”提单，而多式联运提单可以是“已装船”的，也可以是在多式联运经营人接管货物就签发的“收妥待运提单”，银行对于这种待运性质的单据是接受的。
4、联运提单是可以转让的物权凭证，而多式联运单据只有在通过海运或陆海联运离境时才是可转让的，即多式联运单据有可转让与不可转让两种。

第五章  国际货物运输保险

在国际贸易中，货物经过长途运输，不可避免地会由于自然灾害，意外事故或外来因素而受到损害。为了保证收货人在货物受损后能得到经济补偿，在CIF／CIP价格术语下的出口成交，卖方(被保险人)必须在货物出运前，向保险公司(保险人)办理货物运输保险；在FOB／FCA和CFR／CFR价格术语下的进口成交，买方(被保险人)必须在货物出运前，向保险公司(保险人)办理货物运输保险。
在我国，中国人民财产保险公司(PICC)的“中国保险条款”(China Insurance Clause, C.I.C.)是根据我国保险业务的实践，并参照国际保险业的习惯做法制定的。当前使用的《海洋货物运输保险条款》、《陆上货物运输保险条款》、《航空货物保险条款》和《邮包保险条款》等是从1981年1月1日起实施的。
第一节  保险的基本原则
一、保险利益原则
保险利益，又称可保权益，是指投保人对保险标的物具有法律上承认的利益。投保人对保险标的物应当具有保险利益，当保险标的物安全到达时，被保险人受益，当保险标的物遭受损毁或灭失时，被保险人就受到经济损失，或者负有经济责任。
国际货运保险同其他保险一样，要求被保险人必须对保险标的物具有保险利益。但国际货运保险又不像有的保险(如，人身保险)那样要求被保险人在投保时便具有保险利益，它仅要求被保险人在保险标的物发生损失时必须具有保险利益。
因此，在实际业务中，保险人可以视被保险人具有预期的保险利益而允许给予承保。
二、最大诚信原则
最大诚信原则主要有两方面的要求：重要事实的申报和保证。
1、重要事实的申报
重要事实的申报是指投保人在投保时应将自己知道的或者在通常业务中应当知道的有关保险标的物的重要事实如实告知保险人，以便保险人判断是否同意承保，或者决定承保的条件。
2、保证
保证是指被保险人在保险合同中所做的保证要做的或不做的某种事情，保证某种事情的存在或不存在，或保证履行某一条件。
三、补偿原则
保险的补偿原则又称损害赔偿原则，是指当保险标的物在遭受保险责任范围内的损失时，保险人应当依照保险合同的约定履行赔偿义务。但有三个标准：
1、赔偿金既不能超过保险金额，也不能超过实际损失；
2、被保险人必须对保险标的物具有保险利益；
3、被保险人不能通过保险赔偿而得到额外的利益。
四、近因原则
近因原则是指保险人只对承保风险与保险标的物损失之间有直

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接因果关系负赔偿责任，而对保险责任范围外的风险造成的保险标的物的损失，不承担赔偿责任。
近因原则是保险理赔工作中必须遵循的一项基本原则，也是保险标的物发生损失时，用来确定标的物的受损能否获得赔偿的一项重要依据。
第二节  海洋运输货物保险承保的范围
海洋运输货物保险承保的范围包括：海上风险、海上损失与费用以及外来原因所引起的风险损失。
一、海上风险与损失
1、海上风险
海上风险(Perils of Sea)又称海难。它并不包括海上的一切危险，只包括“自然灾害”和“意外事故”。自然灾害(Natural Calamities)是指由于自然界变异引起破坏力量所造成的现象，如暴风雨、海啸、火山爆发等。意外事故(Fortuitous Accidents)是指由于意想不到的，或者不可抗拒原因造成的事故，如搁浅、触礁、碰撞、沉没、流冰、火灾、爆炸、船舶失踪等。
2、海上损失
海运保险货物在海洋运输中，由于海上风险所造成的损坏或灭失，称为海损(Average)。根据各国海运保险业务的习惯，海损也包括与海运连接的陆运过程中所发生的损失。海损按照损失的程度不同，可分为全部损失与部分损失；按照损失的性质，可分为共同海损和单独海损。
(1). 全部损失和部分损失
全部损失（Total Loss）简称全损T.L.，指运输的整批货物或不可分割的一批货物全部损失。全损又分为实际全损（Actual Total Loss）和推定全损（Constructive Total Loss）两种。前者是指保险货物完全灭失，或者完全丧失商业价值，失去原有用途，如食品变质，或者因丧失无法挽回，如船舶失踪或船舶被海盗劫持。后者是指被保险货物受损后，虽未达到全部损失的程度，但花在施救、修理、收回和运到目的地的费用总和估计超过原货物在目的地的价值。
被保险货物发生推定全损时，被保险人可以要求保险人按部分损失赔偿，也可以要求按全损赔偿。如果要求按全损赔偿，被保险人必须向保险人发出委付通知书(Notice of Abandonment)。
所谓“委付”，就是被保险人表示愿意将保险标的的一切权利和义务转移给保险人，并要求保险人按全损赔偿的一种行为。委付必须经保险人同意后方能生效，但是保险人应当在合理的时间内将接受委付或不接受委付的决定通知被保险人。委付一经保险人接受，不得撤回。
部分损失（Partial Loss）是指货物的损失没有达到全部损失的程度。在保险业务中，部分损失又因其性质不同，可分为共同损和单独海损。
(2). 共同海损和单独海损
共同海损（General Average）简称C.A.，是指载货的船舶在海上遇到灾害、事故威胁到船货等各方的共同安全，为了解除这种威胁，维护船货安全，或者使航程得以继续完成，由船方有意识地、合理地采取措施，造成某些特殊的损失或者支出的额外费用。
例如船在海上航行遇到暴风雨，船身发生倾斜有翻船危险，为了解除这一危险，船长下令将部分货物抛人海中，以保持船身平衡，这部分被抛弃的货物，就属于共同海损。
共同海损的构成必须具备以下几个条件：
Ⅰ.船方在采取紧急措施时，必须确定有危及船、货共同安全的危险存在；
Ⅱ.船方采取的措施必须是为了解除船货共同危险、有意的和合理的；
Ⅲ.所作的牺牲是特殊的，支出是额外的；
Ⅳ.所作的牺牲和支出的费用必须是有效果的。
共同海损的牺牲和费用，由受益的船方、货方或付运费方按最后获救价值的多少共同按比例分摊。这种分摊叫共同海损的分摊(C.A.Contribution)。

单独海损(Particular Average)是指在海上运输途中因海上风险而造成的不能列入共同损失的部分损失。单独海损是意外发生的，损失的仅指保险标的物本身的毁损，并不包括由此而引起的费用。单独海损不涉及其他各方利益，由受损者单独承担。
(3). 施救费用和救助费用
保险货物遭遇保险范围内的事故，除了使货物本身受到损毁导致损失外，还会产生费用方面的损失。这些费用保险人也给予赔偿，主要有：施救费用和救助费用
施救费用(Sue and Labour Expenses)是指被保险货物遭遇保险责任范围内的灾害事故时, 由被保险人或者他的代理人、雇佣人员和受让人等采取措施，抢救保险标的，为防止损失的扩大而采取措施所支出的费用。
救助费用(Salvage Charge)是指被保险货物遭受保险责任范围内的灾害事故，由保险人与被保险人以外的第三者采取救助行为而应向其支付的报酬。
二、外来风险和损失
外来风险和损失是指海上风险以外，由于其他各种外来原因所造成的风险与损失，有下列两种类型：
1、一般外来原因所造成的风险与损失
这类风险损失，通常是指：偷窃、雨淋、受潮、受热、发霉、串味、玷污、渗漏、短量、钩损、锈损等。
2、特殊外来原因所造成的风险与损失
这类风险损失，主要是指由于军事、政治、国家政策法令和行政措施等原因所致的风险损失，如战争和罢工等。
除上述各种风险损失外，被保货物在运输途中还可能发生其它损失，如运输途中的自然损耗、货物本身内在缺陷所造成的损失等，这些损失不属于保险公司承保的范围。
第三节  我国海运货物保险险别
一、基本险
我国《海洋运输货物保险条款》中的基本险有三个：平安险（Free from Particular Average），简称F.P.A.、水渍险（With Particular Average），简称W.P.A.和一切险（All Risks），简称A.R.，还有十一个一般附加险与九个特殊附加险。
1、平安险
平安险是国人的俗称，它的英文意思是：单独海损不赔。平安险的责任范围如下：
(1)、被保险货物在运输途中由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害造成整批货物的全部损失或推定全损。以驳船运往或远离海轮时，每一驳船之货视为一整批。
(2)、由于运输工具遭受搁浅、触礁、沉没、互撞、与流冰或其他物体碰撞以及失火、爆炸等意外事故造成被保险货物的部分损失。
(3)、运输工具发生搁浅、触礁、沉没等意外事故，不论这意外事故发生之前或者之后货物在海上遭受了恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害所造成的被保险货物的部分损失。
(4)、在装卸转船过程中，被保险货物一件或数件落海所造成的全部损失或部分损失。
(5)、运输工具遭遇自然灾害或意外事故，在避难港卸货所引起被保险货物的全部损失或部分损失。
(6)、运输工具遭受自然灾害和意外事故，需要在中途的港口或者在避难港口停靠，因而引起的卸货、装货、存仓以及运送货物所产生的特别费用。
(7)、发生共同海损所引起的牺牲、分摊费和救助费用。
(8)、运输契约订有“船舶互撞责任”条款，根据该条款规定由货方偿还船方的损失。
2、水渍险

水渍险是国人的俗称，它的英文意思是：负责单独海损。水渍险的责任范围除包括平安险的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害造成的部分损失。水渍险虽然负责了单独海损，但对锈损、碰损破碎以及散装货物的部分损失是不负责的。
特别要指出的是，平安险和水渍险只对海水所致的各种损失负责。被保险货物由于雨淋、雪水融化等淡水造成的损失，不包括在这两种险别的承保责任范围之中。
3、一切险
一切险的责任范围，除包括平安险和水渍险的所有责任外，还包括货物在运输过程中，因一般外来原因所造成的全部或部分损失。
一切险是三种基本险中责任范围最大的一种，但是一切险并非对一切风险造成的损失都负责，它只对水渍险和一般外来原因引起的可能发生的风险负责，而对货物内在缺陷、自然损耗以及特殊外来原因（如战争、罢工）所引起的风险不负责赔偿责任。
上述三种基本险别，被保险人可以从中选择一种投保。

二、附加险
附加险分为一般附加险和特殊（别）附加险两类。附加险不能单独投保，投保人（被保险人）只有在投保了基本险（又称主险）的基础上才能加保附加险。
1、一般附加险
一般附加险共有11种，它们是：
偷窃，提货不着条款(Thief, Pilferage and Non delivery Clause，简称T.P.N.D.)、淡水雨淋条款 (Fresh Water and or Rain Damage Clause)、短量险条款(Shortage Clause)、混杂玷污险条款 (Intermixture and Contamination Clause)、渗漏险条款 (Leakage Clause)、碰损破碎险条款 (Clashing and Breakage Clause)、串味险条款(Taint of Odour Clause)、受潮受热险条款 (Sweating and Heating Clause)、钩损险条款(Hook Damage Clause)、包装破裂险条款（Breakage of Packing Clause) 和锈损险条款(Rust Clause)。
(2)特殊(别)附加险
特殊（别）附加险大致可以分为11种，它们是：
进口关税条款(Import Duty Clause)、舱面货物条款 (On Deck Clause)、拒收条款(Rejection Clause)、黄曲霉素条款 (Aflatoxin Clause) 、易腐货物条款(Perishable Goods Cllause)、交货不到条款(Failure to Deliver Clause)、出口货物到香港（包括九龙在内）或澳门的存仓火险责任扩展条款(Fire Risk Extension Clause)、海关检验条款(Survey in Customs Clause)、码头检验条款(Survey at Jetty Clause)、罢工险条款(Strike Risk)和战争险条款(War Risk)。
一切险实际上就是水渍险加上十一种一般附加险，所以投保一切险之后，不用再投保任何一种一般附加险。但是，一切险可加保特殊（别）附加险。不过，为了使信用证项下的单据做到“单证一致”，保险公司对于某些信用证中要求的一切险加上一般附加险的做法，也是认可的。
第四节  保险责任的起讫期限与除外责任
一、起讫期限
按照国际惯例，在海运保险中，保险责任的起讫，主要采用“仓至仓”条款(Warehouse to  Warehouse Clause)，即保险责任自被保险货物运离保险单所载明的起运仓库或储存处开始，包括正常的水上、陆上运输，直至该货物运抵保险单所载明的目的地收货人的最后仓库或储存处或被保险人用作分配、分派或非正常运输的其他储存处所位置。最长不超过被保货物卸离海轮后60天。
战争险的保险责任的起讫不采用“仓至仓”条款，仅以水面危险为限，在到达目的港（转船港）当日午夜起算，满15天。

二、除外责任
保险公司对于三种基本险有下列除外责任：
1、被保险人的故意行为或过失所造成的损失；
2、属于发货人责任所引起的损失；
3、被保险货物的自然消耗、本质缺陷、特性以及市价跌落、运输延迟所引起的损失或费用；
4、在保险责任开始前，被保货物已存在的品质不良或数量短差所造成的损失；
5、由于战争、罢工或运输延迟所造成的损失。
保险公司对于对于战争险的除外责任有：
由于敌对行为使用核武器造成被保险货物的损失和费用；由于执政者、当权者的扣押、拘留引起的承保运程的丧失或挫折所致的损失。
保险公司对于对于罢工险的除外责任：
在罢工期间，劳动力短缺所造成的被保货物的损失，或由此所造成的费用损失，保险公司概不负责。如因为罢工，货物堆放在码头上遭日晒雨淋的损失；因为罢工，海轮无法靠岸，改运其它港口而增加的费用。
第五节  伦敦保险业协会海运货物保险条款
长期以来，在世界保险业务中，英国所制定的保险法、保险条款、保险单等对世界各国影响很大。目前国际上仍有许多国家和地区的保险公司在国际货运保险业务中直接采用经英国国会确认的、由英国伦敦保险业协会所制定的《协会货物保险条款》（Institute Cargo Clause, I.C.C.），或在制定本国保险条款时参考或部分参考上述条款。在我国按CIF或CIP条件成交的出口贸易中，国外商人要求按伦敦保险业协会货运保险条款投保，我出口企业和保险公司一般均可接受。
《协会货物保险条款》诞生于1912年，为了适应不同时期的国际贸易、航运和法律等方面的变化和发展，先后进行了多次补充和修改，目前使用的是1982年1月1日起实施的修订本。
协会货物条款的险别有：I.C.C.(A)险，此险承保的风险类似我国的一切险，I.C.C.(B)险，此险承保的风险类似我国的水渍险，I.C.C.(C)险，此险承保的风险类似我国的平安险，但比平安险的责任范围要小。此外还有协会散装油条款，协会货物战争条款，协会货物罢工条款和恶意损害条款。
值得注意的是，除恶意损害条款外，其余险别（条款）都可以作为独立险别单独投保。
第六节  陆、空、邮运输货物保险的险别
陆运、空运和邮包运输保险，是在海运货物保险的基础上发展起来的。由于陆运、空运和邮包运输同海运可能遭致货物损失的风险种类不同，所以陆运、空运和邮包运输保险与海上货运保险的险别极其承保的责任范围也有所不同。
一、陆运货物保险
陆运货物保险的基本险有陆运险和陆运一切险两种，还有陆上运输冷藏货物险，同样具有基本险性质。陆运货物保险的责任起讫，同样采用“仓至仓”条款。
保险人负责从被保险货物运离保险单载明的起运地发货人仓库或储存处所开始运输时生效，包括正常运输过程中的陆上和与其有关的水上驳运在内，直到该项货物运交保险单所载明的目的地收货人最后仓库或储存处所，或被保险人用做分配、分派或非正常运输的其他储存处所为止。如运抵上述仓库或储存处所，则以被保险货物运抵最后卸载的车站满60天为止。
二、空运货物保险
空运货物保险的基本险有空运险和空运一切险两种。空运货物保险的责任起讫，也采用“仓至仓”条款，但与海洋运输的“仓至仓”条款不同，如果货物运抵保险单所载明的目的地，而未运抵保险单所载明的收货人仓库或储存处所，则以被保险货物在最后卸离飞机后满30天保险责任即告终止。

三、邮包运输保险
邮包运输保险的基本险有邮包险和邮包一切险两种，保险的责任起讫，采用“门至门”条款。自被保险邮包离开保险单所载起运地寄件人的住所，运往邮局时开始生效，直至被保险邮包运抵保险单所载明的的目的地的邮局，自邮局签发到货通知书当天午夜起满15天为止。在此期间，邮包一经递交收件人的住所时，保险责任即告终止。
此外，上述三类险别都可以酌情加保一种或若干附加险。

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第七节  保险实务
一、保险单的种类
1、保险单
保险单(Insurance Policy)俗称大保单，是一种独立的保险证明，一旦货物发生损坏或灭失，承保人和被保险人都要按照保险单上的条款（印刷在背后）和所投保的险别来分清职责、处理索赔。保险单背书后可以转让，CIF项下保险单上的被保险人也可以是进口商。
2、保险凭证
保险凭证(Insurance Certificate)俗称小保单，是一种简单格式的保险单，背后空白。按国际保险市场惯例，大保单与小保单具有同等法律效力。
3、联合保险凭证
联合保险凭证(Combined Insurance Certificate)是保险单与商业发票联合在一起的一种保险凭证，过去主要用于出口到东南亚且客户是中资企业，现已不大看见。这种联合保险凭证与大、小保险单效力相同，但不能背书转让。
4、预约保险单
预约保险单(Open Policy)大多在以FOB或CFR进口时所用。预约保险单上事先载明保险货物的名称、金额、险别、起讫港口等必要条件，一经货物起运，凭卖方装船通知生效。从这点上也看出，CFR项下卖方发送装船通知的重要性。
二、保险批单
保险批单(ENDORSEMENT)是专门用于修改保险单的一种修改书。当被保险人投保后，由于种种原因需要补充或修改保险单的内容，可向保险人提出修改申请，由保险人出具批单进行修改。保险批单是保险单的组成部分。批单的内容通常有：
1、更改被保险人名称；
2、更改货名；
3、更改货物包装或数量；
4、更改承保险别；
5、更改船名、加注转船船名或内陆目的地；
6、更改开航日期；
7、更改启运港或目的港；
8、更改赔款偿付地点；
9、更改出单日期；
10、延长保险有效期等。
三、保险费的计算
按照国际惯例， 保单金额是合同上的CIF金额的1.1倍，即加一成，并与合同币制相同。因为保单不设辅币，如果加一成后金额出现小数，在一般情况下，保险公司采用“进一法”，使保单金额保持整数。而保险费则为保单金额乘以保险费率。
例如：某合同CIF总金额为10000.00美元，按惯例加一成，保险费率为2‰，则保险费为：10000.00×1.1×2‰＝22.00(美元)。

第六章 进出口贸易的准备、磋商与合同的签订
第一节  交易磋商前的准备工作
在进出口交易的磋商前，外贸企业必须认真做好交易前的各项准备工作。准备工作做得越充分和细致，在商订合同过程也会越主动和顺利。
一、出口交易磋商前的准备工作
1、加强市场调研，选择合适目标市场
在出口交易磋商前，要加强对国外市场的调查研究，应通过各种途径广泛了解供求情况、价格动态、各国有关的贸易政策法规、措施和习惯做法，以便从中选择适当的目标市场，并合理确定市场布局。
对国外市场调研主要有三个方面，即, 国别调研、市场调研和客户调研。对出口企业来说，应以后两项为重点。市场调研是以具体出口商品为对象，了解哪些市场有销售这种商品的可能性，及有关市场对该商品花色、品种、规格、质量、包装、装潢等的需要和习惯爱好等等。在对市场调研的基础上，根据国家的外贸方针政策和扩大出口市场的需要和可能，适当选择和安排市场。原则上应全盘考虑，合理布局，市场既不宜过分集中，也不宜过分分散，必须注意开拓新市场。
2、建立和发展客户关系
客户是我们交易的对象，在出口业务中，国外客户主要包括各国的进口商、大百货公司、超市、连锁店、厂商和经纪商等各种类型的商人。在交易前，应对客户的资信情况进行全面调查，分类排队，选择出成交可能性最大的合适客户。
对客户的资信调查主要包括其政治经济背景、支付能力、经营范围、经营能力、经营作风等内容。调研途径可以通过国内外银行、商会、咨询公司、我驻外商务机构等渠道进行。还可以通过实际业务的接触和交往活动，诸如，通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会等场所进行了解。此外，在选拔客户时，既要注意巩固老客户，也要物色新客户，以便在广阔的国际市场上，形成一个方泛的有基础和活力的客户网。
3、制定出口商品经营方案
为了更有效地做好交易前的准备工作，使对外洽谈交易有所依据，一般在预先制定进出口商品经营方案。出口商品经营方案内容因商品不同而不一，大致包括以下几个方面：
(1). 货源情况，主要包括实际生产能力、可供出口的数量，以及出口商品的品质、规格和包装等情况；
(2). 国外市场情况，主要是指国外市场需求和价格变动趋势；
(3). 出口经营情况，诸如出口成本、创汇率、盈亏率的等情况，并提出经营的具体意见和安排；
(4). 推销计划和措施，即按照国别或地区，按品种、数量或金额列明推销的计划进度，以及按推销计划采取的措施，诸如，对客户的了解、贸易方式、收汇方式的运用，对佣金和折扣的掌握等。
4、办理商标注册
国际贸易中的大多数商品都是有牌子和商标的，按照许多国家的有关法律规定，商标和牌子必须在该国合法注册，才能得到国家法律的承认和保护。
过去我国企业对商标法在国外注册的工作不够重视，有的商标在国外市场被他人抢先注册或假冒，从而使我方蒙受巨大经济损失。我出口商品商标如何在国外市场办理注册呢？一般是先在国内注册，以取得国内法律的保护。然后，再委托中国国际贸易促进委员会或进出口商会商标处或国外友好团体、客户代向国外办理注册。外国人在我国申请商标注册，按规定应委托法定代理人中国贸促会代办。
此外，出口交易前的准备工作还包括出口成本核算和对出口撒谎能够品的广告宣传等。

二、进口交易磋商前的准备工作
1、落实进口许可证和外汇
目前，我国仍实行进出口许可证管理制度和外汇管理制度，故在进口交易磋商之前，应先办理一系列申报审核手续，有些商品需要先向主管部门领取准许进口的批文之后，才能向对外经贸部门申领进口许可证。
2、审核进口订货单
按照现行办法，在办妥许可证件和落实了用汇来源后，用货部门应填进口订货单，作为企业对外订立合同和办理有关工作的依据。进口订货单包括商品名称、要求到货时间、目的港和目的地等内容。
企业办理进口的业务部门收到订货单后，应根据平时积累的资料和当时的市场情况，对订货卡的各项内容进行必要的审核,必要时对商品品牌、规格、进口国别提出修改建议，经用货部门同意后进行修改。
3、研究制订进口商品经营方案
对于大宗进口交易应认真制定书面进口商品经营方案，作为采购商品和安排进口业务的依据。其主要内容大致包括以下几个方面：
(1). 数量的掌握。根据国内需要的轻重缓急和国外市场的具体情况，适当安排订货数量和进度，在保证满足国内需要的情况下，争取在有利的时机成交，既要防止前松后紧，又要避免过分集中；
(2). 采购市场的安排。根据国别（地区）政策和国外市场条件，合理安排进口国别（地区），在选择对我方有利的市场的同时，又要避免市场过分集中；
(3). 交易对象的选择。应选择资信好、经营能力强，并对我们友好的客户作为成交对象。为了减少中间环节和节约外汇，一般应向厂家直接订购。在直接采购有困难的情况下，可通过中间商代购；
(4). 价格的掌握。根据国际市场的价格，并结合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，以作为洽谈的依据。在价格的掌握上，既要防止价格偏高造成经济损失，又要避免价格偏低，而完不成采购任务；
(5). 贸易方式的运用。在经营方案中，应根据采购的数量、品种、贸易习惯做法等因素，对贸易方式的采用提出原则性的意见；
(6). 交易条件的掌握。交易条件应根据商品的品种、特点、进口地区、成交对象和经营意图，在平等互利的基础上酌情确定和灵活掌握。
第二节、交易磋商的形式、内容和程序
一、交易磋商的形式和内容
交易磋商现在形式上有口头和书面两种。
口头交易磋商主要是指在谈判桌上面对面的商谈，如参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈等。此外，还包括双方通过国际长途电话等形式进行的交易磋商。口头洽谈交易有利于及时了解交易对方的态度和诚意，尤其是适合于谈判内容复杂、涉及问题较多的交易。
书面交易磋商主要是指通过信件、传真、电邮、网上交易等通讯来洽谈交易。随着现代通讯技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，且其费用比较低廉，故在日常业务中通常采用的做法。
交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项要款，包括品名品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等因素。其中品名品质、数量、包装、价格、装运和支付这六项交易条件，被认为是交易的主要条件，是每笔交易中必须逐条谈妥的。而其他条件，如商检、索赔、仲裁和不可抗力等，往往印成一张书面文件或者印在本企业合同的背面，作为一般交易条件，事先送对方，经过双方协商同意后，即成为今后双方进行交易的共同基础，而不需要每次都重复商洽。一般交易条件协议对缩短交易洽谈时间，减少费用开支等均有益处，因此，在国际贸易中广泛采用。